Il marketing che aiuta a comunicare meglio in condominio

Individuare le necessità dei clienti per riuscire a centrare l’obiettivo. Come? Con una corretta comunicazione e marketing. Che deve essere preceduta da un’analisi dei propri meriti e dalla capacità di saper affrontare gli eventuali ostacoli.

Nel corso della vita professionale si incrocia con una parola tanto discussa quanto nominata: marketing. Parola che viene gettata nell’arena, usata e talvolta maltrattata in contesti che sembrano estranei al vero significato del marketing, negli ultimi anni approdata giustamente anche nel mondo dell’amministrazione condominiale.

Ci sono persone che svolgono la professione di amministratori di condominio che dichiarano apertamente che il marketing è inutile per il proprio studio, mentre altri lo associano erroneamente al volantinaggio, semplificando e demonizzando il mondo della pubblicità come un male. Altri utilizzano il termine, approfittando dell’ingenuità dettata da una scarsa conoscenza della materia, per vendere servizi o corsi con titoli accattivanti e risultati alquanto dubbi.

Che cos’è?

Philip Kotler, nel suo libro Marketing Management (1967), propone una definizione essenziale ma molto chiara: «Il marketing consiste nell’individuazione e nel soddisfacimento dei bisogni umani e sociali». Viviamo in un sistema capitalistico in cui l’economia costituisce il fondamento degli scambi, a livello sociale sia monetario.

Questa struttura economica prende vita attraverso l’incontro tra la domanda e l’offerta, un processo in cui le esigenze di un individuo si incontrano e scontrano con la disponibilità di un professionista o di un’azienda pronti a soddisfarle, con uno scambio economico.

Il cliente ha necessità di un prodotto o un servizio, come l’amministrazione dello stabile in cui vive, e uno studio di amministrazione condominiale che possa soddisfare questo bisogno. Utilizzare il marketing significa comprendere questo meccanismo e concentrare tutti gli sforzi strategici e pratici per:

• individuare un bisogno
• soddisfare un bisogno
• saperlo vendere e, quindi, comunicare

Significa allontanarsi dal concetto frustrante «Apro la serranda e prima o poi qualcuno avrà bisogno di me e mi contatterà». Quindi, nella pratica, il marketing è l’insieme di azioni volte a trovare attivamente e soddisfare i bisogni dei clienti e futuri tali.

Le aree

Il marketing si può suddividere in tre macro aree:

• Marketing analitico
• Marketing strategico
• Marketing operativo

Il marketing analitico si occupa dell’analisi del mercato, del target (clienti a cui ci si rivolge), dei concorrenti e della realtà economica di cui lo studio fa parte.

Il marketing strategico, invece, è l’attività di pianificazione strategica delle azioni da intraprendere, da sviluppare a seguito delle analisi approfondite effettuate.

Il marketing operativo, come suggerisce il nome, è l’azione, mettere in pratica le strategie create.

Quando erroneamente si associa l’aver fatto marketing per esempio con «ho fatto una pubblicità su un cartellone», si cade nella trappola del concentrarsi su un’azione del terzo punto, il marketing operativo, senza di fatto aver valutato tutte le fasi precedenti di analisi e strategia.

Tutte le azioni proposte online o dalle agenzie di marketing come l’aumento dei «mi piace», i volantini, i cartelloni, i video promozionali, le campagne pubblicitarie, la gestione dei social media sono azioni di marketing operativo e, come appena detto, sono certamente inutili se non hanno alle spalle un’analisi (marketing analitico) e una strategia mirata studiata ad hoc (marketing strategico) e potenzialmente possono portare a nessun risultato, a risultati poco soddisfacenti e, in alcuni casi, persino a un danno d’immagine per la professionalità della persona che svolge il mestiere di amministratore di condominio.

Equivale a intraprendere una strada senza conoscere né il terreno né la destinazione. Ecco perché è essenziale conoscere il marketing e usarlo a proprio favore per il proprio studio d’amministrazione condominiale.

Da dove partire?

Il primo passo per creare una strategia di marketing e agire quindi su queste logiche è quello di rispondere ad alcune domande chiave sulla propria attività:

• Chi siete
• In che cosa si differenzia il vostro studio rispetto agli altri
• I valori essenziali
• La mission dello studio
• I clienti ideali

Si può rispondere in modo pratico mettendolo per iscritto, su carta o digitale a preferenza. Le risposte a queste domande creeranno la base della strategia di marketing.

Con la consapevolezza sui propri punti di vantaggio, che differenziano lo studio da altri, come può essere nel pratico per esempio una gestione monitorata di tutti gli interventi, una contabilità trasparente e accessibile anche online, un approccio multidisciplinare e professionale dato da preziose collaborazioni con altri professionisti, si può comprendere come identificarsi agli occhi degli altri.

Sarà il primo passo per creare o consolidare il brand, ovvero la unicità come studio. Sapere precisamente che cosa offrire al cliente o futuro tale e, quindi, si può più facilmente capire se lo studio può rispondere al suo bisogno e, quindi, in quale modo. Si comprende così qual è il cliente ideale, ovvero il condomino tipo a cui si rivolge lo studio.

Furi dalla logica del tutto per tutti

Lo studio d’amministrazione condominiale non è un bazar. Essere dell’idea di dover fare tutto per tutti e dell’essere perfetto per tutti è deleterio per l’attività di amministratore di condominio, oltre a creare delle enormi aspettative nei clienti, spesso disattese con conseguente frustrazione personale.

Lo studio deve diventare la scelta ideale di tutte quelle persone che hanno una necessità, il soddisfacimento di un bisogno specifico che deve legarsi a quello analizzato sopra, ovvero la proposta unica e differenziante.

Esempio pratico: se la caratteristica del tuo modo di amministrare è quella di risolvere tutti i problemi contabili pregressi, ricostruendo bilanci disastrati e facendo rientrare situazioni economicamente difficili, con servizi volti all’estrema trasparenza, allora il tuo cliente tipo è una persona delusa, che teme di perdere fra le mani il condominio e che ha bisogno di dormire su due cuscini dopo anni di sonno su tavole di legno.

Si deve focalizzare tutti gli sforzi operativi nel mostrare come lo studio sia la soluzione al problema, adottando stili e modalità di comunicazione offline, ma anche online adeguati, coerenti con quello che si promette e ottiene solo (o quasi) con gli obiettivi e i valori dello studio. Una volta compreso questo, la base del marketing, tutto il percorso sarà in discesa.

di Jessica Collu