Una storia fatta di trasparenza, correttezza e attenzione al cliente, che mette al centro la relazione e la qualità dei servizi. Da 15 anni Milano Gas e Luce opera nel settore della fornitura di energia, con un focus su gas naturale ed energia elettrica, rivolgendosi al mondo condominiale con l’obiettivo di semplificare la gestione delle utenze.
In un settore caratterizzato da forte competitività e incertezza, come quello energetico, Milano Gas e Luce si propone come partner degli amministratori, attraverso offerte personalizzate, consulenza e presenza territoriale. L’azienda ha infatti intrapreso un percorso di crescita attraverso l’apertura di filiali nel Nord Italia, da Torino a Trieste, per favorire il contatto umano diretto e offrire un servizio più capillare.
Dal 2023 la società è compartecipata da Vivi energia, specializzata nel mercato residenziale con un fatturato di oltre 470 milioni di euro: una partnership che ha permesso all’azienda di accelerare il proprio sviluppo, potenziando la propria solidità finanziaria e diversificando l’offerta tra commodity, efficienza energetica e servizi di manutenzione.
Condominio Sostenibile e Certificato ha incontrato il direttore generale Franco Carapellese per conoscere presente e sviluppi futuri della società.
Franco Carapellese
Dopo una significativa esperienza in A2A, Franco Carapellese fa il suo ingresso in Milano Gas e Luce nel 2013 in veste di socio e direttore operativo, assumendo poi la guida della società come direttore generale nel 2018. È sotto la sua spinta strategica che, già nel 2014, l’azienda evolve il proprio business integrando la fornitura di energia elettrica al core business del gas. «All’epoca la società operava solo nel milanese e sotto il nome di Milano Gas», ricorda Carapellese. «L’integrazione della componente elettrica era una scelta obbligata, che oggi rappresenta un asset fondamentale del nostro bilancio». Questo percorso di espansione è stato condiviso con l’ingegnere Alessandro Salamone, socio e direttore commerciale della società. Nel 2023, la solidità del progetto ha portato all’acquisizione del 51% delle quote da parte di Vivi energia, player multidisciplinare attivo nei mercati luce, gas, efficienza e connettività.
La strategia di Milano Gas e Luce tra consulenza, territorio e innovazione
Come mai avete intrapreso un percorso di espansione al Nord?
Milano Gas e Luce è partita da Milano, ma non opera solo a Milano. Oggi contiamo diverse filiali o società controllate, a partire da Bergamo Gas e Luce, la prima realtà costituita fuori dal capoluogo lombardo nel 2018.
Precedentemente avevamo provato a intraprendere operazioni territoriali, iniziando da Torino che ci era sembrata interessante per la densità abitativa e la percentuale di diffusione di condomini.
La filiale di Torino, che tutt’ora sta dimostrando un’ottima efficienza operativa, è stata una palestra che ci ha dato la spinta per realizzare molte altre operazioni. Nel 2016 abbiamo aperto a Trieste, una realtà che ci sta dando performance eccellenti, poi abbiamo consolidato la nostra presenza a Brescia, Monza, Como, Genova, Trento, Savona, Varese.
Ogni realtà che abbiamo aperto è stata frutto di un’analisi preliminare di mercato, ma il vero motore sono state le persone su cui abbiamo investito per far crescere il nostro progetto. Finora devo dire che la sinergia tra le giuste persone e i presidi territoriali ha funzionato bene.
Pensate a nuove aperture?
Sì, siamo impegnati in un progetto particolarmente ambizioso a Verona. Il 51% di Milano Gas e Luce è stato acquisito da Vivi energia, società dell’imprenditore veronese Andrea Bolla. Per noi il progetto Verona Gas e Luce rappresenta una grande prova e stiamo procedendo secondo un approccio modulare, partendo da un’analisi accurata del mercato e dei prezzi, per poi definire il profilo professionale più idoneo.
Com’è nata Milano Gas e Luce?
Milano Gas e Luce debutta nel 2011: un progetto nato dall’iniziativa di Alessandro Longo per ridisegnare i processi di acquisto e ottimizzare i costi lungo tutta la filiera energetica.
Il mercato dell’energia elettrica si è liberalizzato nel 2000 dopo il Decreto Bersani, il mercato del gas nel 2003, ma per molti anni a seguire le grandi aziende hanno continuato a esercitare il loro controllo contando sul loro portafoglio.
L’acquisizione di nuove competenze professionali è stata la chiave per trasformare le linee operative in un portafoglio clienti strutturato. Grazie a un’organizzazione focalizzata sul comparto condominiale, la società è diventata un player di rilievo, estendendo dal 2014 il proprio perimetro d’azione anche alla vendita di energia elettrica.
Che cosa è cambiato con l’accordo col gruppo Vivi energia nel 2023?
La turbolenza dei mercati nel 2022 ha confermato che il supporto finanziario è il vero requisito per la sopravvivenza nel comparto utility. L’ingresso di Vivi energia ha rappresentato per noi una svolta strategica: oltre a consolidare il profilo finanziario, il deal ha sbloccato il potenziale operativo dell’azienda, sfruttando un’infrastruttura logistica capillare e garantita che ci consente oggi un raggio d’azione molto più ampio.
Come si articola il vostro rapporto col territorio?
Il territorio è parte della nostra stessa azienda. Come fosse il perimetro di casa, lo curiamo con la stessa attenzione e dedizione. Siamo convinti che presenza, relazione e dialogo, associati alla professionalità, creino un legame forte e duraturo.
Non siamo un call center, ma un partner presente. Spesso il settore energetico si rifugia negli algoritmi, ma noi puntiamo sulla centralità della relazione umana. La risposta immediata e la presenza fisica dei nostri consulenti commerciali sono i pilastri di un modello che vince la sfida della digitalizzazione, riportando la fiducia al centro del rapporto tra fornitore e cliente.
Qual è il vostro modello di crescita?
Abbiamo sempre privilegiato una crescita sostenibile ai picchi repentini. La nostra priorità, ribadisco, resta la gestione del cliente e il presidio di un territorio che garantisca stabilità finanziaria e regolarità negli incassi. Più che ai grandi numeri, puntiamo su collaboratori allineati ai valori aziendali: professionisti che conoscano profondamente il territorio e sposino il progetto con dedizione, competenza ed entusiasmo.
Come è organizzata ora l’azienda?
Ho sempre sposato il principio del fare squadra. Più un’azienda è orizzontale, più il valore dei rapporti e la velocità con cui si prendono le decisioni sono utili per essere performanti verso l’esterno e creare un livello empatico con i collaboratori. La nostra organizzazione per aree funzionali non è una rigida gerarchia, ma un modello operativo integrato, disegnato su misura per le esigenze specifiche del mercato residenziale.
Quali servizi offrite ai clienti?
Oltre alla vendita di energia, ci poniamo come partner strategico nella gestione dei costi. Grazie a un monitoraggio costante del mercato e a un listino flessibile, elaboriamo analisi di convenienza customizzate.
La nostra policy di trasparenza è totale: se i dati non garantiscono un beneficio reale per il cliente, lo comunichiamo apertamente. Il servizio si completa poi con un’assistenza tecnica dedicata, garantendo una gestione della fornitura a 360 gradi, nel senso più concreto del termine.
Che cosa significa offrire un servizio a 360 gradi nell’efficienza energetica?
Vuol dire essere un player che si associa a realtà specializzate in altre attività in un’ottica di integrazione di filiera, con una proposta multipla e studi di fattibilità molto articolati che traducano gli investimenti in benefici. Il Gruppo perciò si muove in un’ottica di integrazione verticale, dove la fornitura energetica (Milano Gas e Luce e Vivi energia) funge da asse portante.
Dagli interventi di efficientamento firmati ViviEsco al facility management di Amafin, fino alla progettazione energetica di Tecnovalore, la struttura garantisce una copertura totale dei fabbisogni del cliente. In un settore caratterizzato da un’elevata pressione competitiva, la diversificazione del business rappresenta la chiave per la resilienza.
Sfruttando l’innovazione tecnologica, ci poniamo come interlocutore unico in grado di tradurre la complessità del mercato in soluzioni concrete per edifici pubblici e privati.
Operate senza intermediazione?
No, il nostro modello non si limita a una rete di vendita tradizionale: abbiamo costruito un ecosistema di agenzie che consideriamo parte integrante del capitale aziendale e che coinvolgiamo direttamente nelle scelte commerciali e nelle campagne di posizionamento, annullando di fatto la distinzione tra dipendenti e collaboratori esterni.
Che rapporto avete con il mondo condominiale?
Il condominio rappresenta il nostro core business. Facciamo incontri per raccontare la società, spiegare i contratti, illustrare le nostre proposte. Lavoriamo con gli amministratori, con i consiglieri, con i condomini in prima persona. Spesso partecipiamo anche alle assemblee condominiali in prima persona. Il nostro scopo è diventare partner dell’amministratore.
Quanti partner avete sul territorio?
Se parliamo di amministratori superiamo i 450 in tutto il Nord Italia, per un totale di circa 10 mila stabili. Per questi, su alcuni forniamo entrambi i vettori energetici: gas naturale ed energia elettrica. La taglia media degli stabili gestiti si attesta sulle 25 unità immobiliari, generando un fatturato medio annuo di circa 30 mila euro. Escludendo il perimetro di Milano, che presenta consumi superiori alla media, il portafoglio si conferma omogeneo e ben distribuito sul territorio.
Quali sono i vantaggi che potete offrire?
La fornitura è solo la porta d’ingresso verso un ecosistema di servizi integrati. Puntiamo a trasformare il cliente in un partner fidelizzato attraverso soluzioni di efficienza e gestione tecnica che attingono a tutte le società del Gruppo.
Da poco più di un anno il Gruppo ha al suo interno anche GlobalTech, una società che realizza piccoli e medi interventi edilizi, anche di pronto intervento, che sta già registrando performance positive nelle aree di Milano e Trieste, e che rappresenta una soluzione complementare e risolutiva per le criticità quotidiane degli amministratori condominiali.
Come si può semplificare la gestione delle utenze?
Il concetto di controllo dei misuratori da remoto, già abbozzato negli anni Novanta ma allora limitato da costi elevati e hardware inadeguato, resta oggi, almeno dal mio punto di vista, la vera frontiera del mercato energetico.
Con le tecnologie attuali, è possibile ipotizzare un modello di connessione diretta tra fornitore e misuratore, capace di rilevare i consumi in tempo reale pur mantenendo il ruolo di garanzia del distributore.
Questo passaggio eliminerebbe i colli di bottiglia e i ritardi nella trasmissione dei dati, che sono spesso causa di disallineamenti nella fatturazione e attriti con la clientela. Un intervento dell’Authority per imporre ai distributori una gestione dei flussi dati più fluida sarebbe il volano definitivo per questa evoluzione.
Quali sono le frontiere del vostro business?
Il perimetro di Milano Gas e Luce è in fase di ulteriore espansione. Supportati da una consulenza di Oliver Wyman, una delle principali società di consulenza strategica al mondo, abbiamo analizzato i modelli di business dei principali competitor per individuare nuove direttrici di diversificazione.
Se il mercato oggi guarda a servizi accessori, come le coperture assicurative, la tutela legale o il trattamento acque, la nostra strategia punta a integrare soluzioni che generino valore aggiunto reale.
L’obiettivo è assicurare il rapporto con il cliente attraverso un’offerta completa, per essere sempre competitivi rispetto alla concorrenza, pur mantenendo un approccio analitico nella scelta dei nuovi segmenti da presidiare.
È possibile ridurre le spese legate ai consumi energetici?
Sì, e su questo tema abbiamo già cominciato a muoverci nel 2022 quando si è registrata la grande impennata dei prezzi dal punto di vista energetico. Ci siamo messi a lavorare per creare un piano di contenimento dei costi.
In tema della scelta del fornitore, chi deve decidere, l’amministratore o l’assemblea?
Qualora ci sia un beneficio evidente nella proposta che l’amministratore ha di fronte, banalmente per il cambio della fornitura, direi l’amministratore. È vero che si assume una responsabilità, ma è supportato da dati certificati sul risparmio garantito.
Per le opere che esulano dalle spese ordinarie e richiedono investimenti strutturali, invece, il nostro approccio si sposta sul piano della consulenza diretta in assemblea. Che si tratti di efficientamento energetico o di nuovi servizi come le colonnine di ricarica, affianchiamo l’amministratore nella presentazione delle proposte economiche.
Il processo decisionale segue l’iter canonico: la discussione dell’ordine del giorno può esaurirsi con la delibera immediata o evolvere in un tavolo tecnico per un’assemblea straordinaria.
Ai condomini offrite altri tipi di supporto?
Oltre al supporto consulenziale e alle campagne di sensibilizzazione sulla riduzione dei consumi, da poco tempo stiamo cominciando a inserire nella nostra proposta anche le forniture ai condomini con il marchio Vivi energia Milano Gas per il mercato residenziale domestico.
Non ci limitiamo, però, a vendere energia, ma aiutiamo i vicini di casa a unire le forze. Con l’autoconsumo collettivo, i condòmini possono condividere l’energia prodotta e ricevere un vero e proprio premio in bolletta dal Gse.
Il passo successivo sono le Comunità Energetiche: qui il risparmio si allarga a tutto il quartiere, coinvolgendo anche i negozi e le imprese della zona. Grazie a Vivi energia, trasformiamo il condominio da un semplice palazzo che consuma a un piccolo centro di produzione, dove chi partecipa viene premiato.
Arriviamo all’attualità. La crisi geopolitica suscita preoccupazione riguardo alle forniture di energia: qual è la situazione oggi?
Diciamo che la situazione è molto volatile e si modifica velocemente, anche nell’arco della stessa giornata. Il mercato si è alterato nei primi mesi del 2022 quando è successo qualcosa che nessuno degli operatori finanziari avrebbe mai potuto prevedere.
I prezzi sono cresciuti in maniera esponenziale, causando anche il fallimento di società di riferimento. Possiamo dire che il mercato su questo punto ha vissuto uno stress test importante e quella stagione ha sicuramente obbligato tutti i governi a seguire dei protocolli che possano prevedere e anticipare situazioni di incertezza come quella attuale.
Detto questo, per quanto ci siano delle analogie con quattro anni fa, oggi il mercato finanziario dà a ciò che sta accadendo un peso specifico diverso. Che cosa stiamo facendo noi in termini preventivi? Intanto, stiamo tarando il business plan ragionando su un valore dei costi della materia prima in aumento dal 30% al 50%, considerato anche dagli analisti come il punto massimo a cui si potrebbe arrivare. Con l’avvicinarsi dell’estate, l’apporto delle fonti rinnovabili contribuirà a calmierare i prezzi.
Tuttavia, lo scenario resta da monitorare in vista della ripresa autunnale: il prossimo inverno porterà la solita pressione sui consumi e difficilmente beneficerà delle condizioni climatiche miti che hanno caratterizzato l’anno passato.
C’è un rischio d’impennata delle bollette?
Sicuramente sulle bollette si trasferirà l’aumento dei costi della materia prima nelle percentuali che abbiamo detto prima. Di fronte a un’escursione dei costi, la riduzione del consumo è una medicina immediata. Mi auguro veramente che la situazione a Hormuz si sblocchi: da lì passa il 20% delle risorse che poi arrivano in Occidente.
Non torneremo al costo di 30 euro MWh, a cui ci siamo abituati nell’ultimo biennio, ma potremo attenderci escursioni tra i 40 e i 60 euro.
Fornite anche un servizio di manutenzione degli impianti?
Sì, attraverso Tecnovalore, società con una storia di quasi 70 anni, fondata nel Dopoguerra dai genitori degli attuali soci di Milano Gas e Luce. Contando su un know how importante, la società non solo gestisce gli impianti, ma si occupa anche della loro progettazione e realizzazione al passo con le nuove normative e la tecnologia a disposizione, sempre in ottica di contenimento dei consumi e massimizzazione dell’efficienza.
I numeri e i nomi parlano per noi: dai complessi futuristici di CityLife e del Bosco Verticale fino alla gestione storica di Milano 2 e del Quartiere degli Olmi. Poter godere di una realtà tecnica di questo peso eleva il nostro standard, permettendoci di offrire non solo energia, ma l’opportunità concreta di risparmio per l’utente finale.
Quale ruolo devono ricoprire gli amministratori di condominio nel mercato energetico?
L’amministratore si sta già trasformando in un building manager, una figura tecnica e gestionale capace di governare la transizione energetica con la stessa padronanza acquisita in ambito amministrativo. È un’evoluzione naturale della professione che sposta il focus sulla gestione dell’edificio.
Pertanto comprendere i mercati energetici, le tecnologie e le modalità di utilizzo diventerà sempre più un requisito fondamentale.
Quali sono le esigenze specifiche dei condomini che potete soddisfare?
Ribadisco che il tema impiantistico è fondamentale e il lavoro di sensibilizzazione degli utilizzi è strategico. Ci attendiamo nell’immediato futuro l’utilizzo di strumenti di intelligenza artificiale per esercitare un maggiore controllo sugli usi dell’energia. Nel momento in cui si potranno condividere questi investimenti con il cliente per garantire un rientro veloce dei costi, il controllo da remoto del clima e delle dispersioni potrebbe essere una nuova chiave di successo.
Il digitale ha cambiato il modo di intendere i servizi?
Moltissimo. Faccio un esempio banale ma da un anno e mezzo vendiamo le valvole termostatiche con la possibilità di controllare i consumi attraverso un’app. Questa applicazione sta riscontrando grande interesse nei clienti e un buon successo in termini di vendite.
Il nuovo servizio con area riservata permette agli amministratori di consultare i consumi dell’intero portafoglio condominiale. Si tratta di un passo decisivo verso la trasparenza e l’ottimizzazione operativa, riducendo i tempi di analisi e migliorando la qualità del servizio offerto.
Uno degli aspetti che suscita timore è quello della trasparenza del settore. Qual è la vostra risposta?
Per noi la trasparenza è al primo posto. Trasparenza, professionalità e vicinanza al cliente sono i principi su cui si fonda l’azienda e il nostro lavoro.
Quali sono gli obiettivi futuri?
I territori sono parte del nostro percorso, quindi cerchiamo di non disperderci nella logica di essere sempre estremamente connessi. Gli accordi con i clienti o con qualche partner sul territorio vanno coltivati.
Come ci si mette in contatto con voi?
Oltre ai canali social, abbiamo un centralino e un backoffice che risponde direttamente alle telefonate e alle email. Per chi predilige il rapporto diretto, è inoltre possibile fissare un incontro presso lo studio di amministrazione per una consulenza personalizzata con un referente dedicato.
L’intelligenza artificiale come entra nel vostro settore? La state già usando?
Ci stiamo provando. La sfida è ambiziosa: insegnare all’AI a decodificare la complessità delle fatture energetiche dei diversi competitor di mercato per generare simulazioni di risparmio istantanee. È un passo in più tecnologico necessario per l’efficienza operativa.
Ma al tempo stesso, difendiamo strenuamente la dimensione analogica del contatto: il rifiuto di assistenti vocali automatici è una scelta di campo precisa. In un mercato digitalizzato, il rapporto diretto con il cliente resta il fulcro attorno al quale ruota la nostra affidabilità.
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